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莱杯咖啡CEO周培杰:自助咖啡切入新零售 江西电厂

来源:未知       更新时间:2017-12-27 11:55

莱杯咖啡CEO周培杰:自助咖啡切入新零售 江西电厂

创业缘起

创业前我在易到用车工作,担任创新业务部总监,易到创始人周航是我的老板。我在易到学到了很多,但内心一直想创业。2015年,易到正好有一个内部创业项目,计划与众信旅游一起成立一家合资公司,做华人海外用车业务。周航本打算让我去担任新公司的CEO。但经过慎重考虑,我没有接这个项目。

我认为创业要想清楚两个重要的问题。第一,业务机会,即:你看到了什么深信不疑且存在足够商业价值的机会。第二,你与项目的关系,这个项目为什么是你,而不是别人?如果我没有确定的答案,就无法说服自己全力以赴。

同一时期,朋友与我一起调研了一个共享场地的项目。当时看到了很多非标的闲置场地,于是就和朋友一起琢磨能不能做一个平台。然而,调研了一个多月,我们发现已经有人先于我们切入了这一领域。百场汇在2014年4月已经上线。我们对该项目做了研究与评估,结论是我们不一定能比百场汇做得更好。如此来看,尽管这个项目存在商业价值,但我们错过了最佳切入的时机。我认为,创业的本质是创新,而不是重复造轮子,因此我继续寻找新的项目机会。

2015年10月,我与朋友在北京东四环附近的一家咖啡厅头脑风暴。我们聊得天马行空,甚至想到了区块链养猪项目。突然,店员端上一杯咖啡,大家的话题也随之转移。一杯咖啡成本只有几块钱,但在咖啡厅一杯要卖几十块钱,毛利很高,而且是一个高频消费,很多人喝咖啡会上瘾。我们都认为,咖啡作为一种日常饮品,市场上有着非常成熟的需求。但市场上的需求要被大大激发的话,需要降低现磨咖啡的零售价格。

为什么咖啡会卖这么贵?主要是因为场地租金和人力成本。一家占地200平方米的咖啡店,需要4-5位店员。如果把场地缩小到1平方米,一个人管理20台自动设备,成本结构就完全不一样了。如果机器的成本是2万一台,一天一杯咖啡10块钱,5年折旧,一天只要卖出去7杯就能盈亏平衡。当时我生起了一个想法,能不能研发一台自助咖啡机?

那次头脑风暴之后,我确立了创业的目标和方向。很快,我开始在国内寻找制造自助咖啡机的代工厂。中国的自助售卖机行业从1996年开始起步,如今已经发展了20多年。日本和欧美的自助咖啡机相对普及,很多设备也在中国制造。当时我找到了杭州的一家代工厂,他们主要生产自动卖水的机器,但已经开始研发咖啡自动售卖机。尽管那时候还没有成立公司,我当场就决定采购10台设备,回去就打了20多万现金过去。

2015年12月,公司成功注册。2016年3月,我正式从易到离职开始创业。这就是莱杯咖啡的创业缘起。

融资与扩张

正式创业之后,我很快启动融资,前后聊了7个投资人,但都没有结果,因为去年大家都不看好重资产。在发展路径上,因为启动资金有限,我采用了贸工技的模式。一开始没钱自主研发,于是先采购设备验证需求。凭借10台设备,我一个人在北京起步,打算把各类场景都选择一个样板去投放,包括酒店、学校、写字楼。当时在一些场景当中看到有类似的设备,我非常开心,因为不止我一个人看好这个市场,有一种抱团取暖的欣慰。

我从易到拉了两位同事加入,但到2016年5月时,资金压力太大,发不起工资,他俩只能离开。这时候,只有我一个人坚持去把项目运营下去。此后3个月时间,我一个人承担客服、销售、补货、售后、故障维修多重角色。

到了2016年8月,一个月收入能有2万,尽管商业模式已经验证,但我越发意识这类重资产的项目光靠我个人的投入远不足以支撑,融资是当务之急。各路资本不看好的时候,我找到了我在易到的老板周航。他和另两个前辈出资300万作为天使投资。拿到这笔钱,我赶紧开始扩充团队。从一开始我就瞄准要研发自己的SaaS系统,必须有自己的核心竞争力。我从易到引进了一位合伙人,他此前在易到担任产品经理,加入团队之后负责系统研发。2017年3月,我们完成了1000万规模的Pre-A轮融资,投资方是梅花天使。6月,又完成了真格基金的徐小平老师领投的数千万规模的新一轮融资。

莱杯咖啡的自助咖啡机,占地不到1平米,高度为1.97米,配有一个23.6寸的触摸屏;另一款桌面式咖啡机体积约为柜式的三分之一,相对较小,屏幕为14寸。两类机型均可以提供现磨咖啡、奶茶等16种饮品,单杯约270ml,客单价在10到15元不等。其中,单杯花式咖啡出品时间不到1分半,浓缩咖啡出品时间则在1分钟以内。

当下阶段,我们的咖啡自助设备按照优先级排序,面向几大场景,包括:高校、景区、医院、写字楼、公司内部。现在,莱杯咖啡已经进入了15个城市,铺设了数百台自助咖啡机设备。我们在北京、上海、南京、西安、武汉、成都这6个核心城市采取直营的模式,其他城市则开始尝试引入加盟机制。

我们在直营的城市成立了分公司,业务规模较小的地方3-4人,业务较大的地方10人左右。分公司主要负责商务拓展和运营维护。每一个城市落地之前,我都会亲自前往进行详尽的市场调研。一旦决定落地,我都会亲自坐镇把团队搭建起来。先招人,再拓展场地,同时搭建配套的仓库和补货体系。物流配送都是我们自己完成。一开始很简单粗暴,但体系却在飞快完善,目前我们全部运营维护都是靠一套移动软件实时监控,毫不谦虚的讲可以说是行业最领先的服务系统。

我们目前正处在业务的高速发展期,早期困扰我们的设备稳定性问题在今年上半年得到完整解决。我们还在今年7月份,赶在夏季初推出了第4代带制冰功能的新机器。因为我们这帮人真的很喜欢咖啡,也太想能用心做出一杯好咖啡,所以我们在材料上不惜力气。莱杯咖啡的原辅料都是来自全球和全国范围内最顶级的供应商。我们的咖啡豆烘焙商金米兰是中国最大最老牌的烘焙商,国内五星级酒店万豪、香格里拉酒店、里兹卡尔顿用的都用的是金米兰的咖啡豆。我们与金米兰合作,定制烘焙了一款适合国内口味的咖啡豆。此外,我们使用的奶也是从新西兰进口。

城市合伙人模式探索

今年9月,我们开始思考系统性的考虑加盟机制。尽管加盟看上去能实现快速扩张,但有一个问题一直困扰着我们,我们能给加盟商提供什么?换句话说,我们核心输出的价值是什么?

我们的团队不仅仅吸纳了来自Costa零售业的人才,热爱咖啡、熟悉咖啡的同时,互联网基因是我们最大的特点。完成第一轮融资以后,我们投入数百万资金自主研发了一套供应链管理SaaS系统。基于这套系统,可以云端校准咖啡配方,监测咖啡出品品质,加盟商也可以通过手机端实时查看每一台加盟设备的运行和销售情况,实时进行故障排查。

我的设想是,传统加盟核心的收费项目是靠信息不对称,因为输出核心能力太弱,因此基本是收割模式。我们内部的定位不叫做加盟,而是城市合伙人。我们不收取任何加盟费,设备也仅收取成本价格。对于加盟商来说,钻研咖啡产品门槛不低,投入重金研发系统更是困难,而基于我们的系统可以做好咖啡品控提升运维效率。加盟商可以免费试用我们的系统,但由我们来为加盟商提供各类国际国内最顶级供应商提供的原辅料,既能严控产品质量,也能节省加盟商的供应链管理成本。我们希望真正“做到大河有水小河满”,大河指的是加盟商,小河才是我们,只有加盟商能赚到钱,我们才能赚到SaaS服务和供应链的钱。基于这套逻辑,目前为止,莱杯咖啡已经发展了几十个加盟商,一个月的加盟收入近200万。

在中国,咖啡消费是一个不断扩大的增量市场。行业数据显示,现阶段每个中国人平均每年消费4杯咖啡。然而,在日本和韩国,每人平均每年消费200杯咖啡,是中国咖啡消费的50倍。不过,我相信这种差距会越来越小。中国人均咖啡消费量和日韩持平可能只需要几年时间,因为有越来越多的从业者在推波助澜。星巴克在中国有3000家店,现在平均每18个小时就新开一家,三年内会新增1500家店。当下,中国的咖啡消费有近1000亿市场规模。然而,自助咖啡消费不同于咖啡厅,本质上属于平价及时性消费。在未来,自助咖啡将占据咖啡消费的20-40%,不考虑高速增长的增量部分,保守估计市场容量至少达到400亿规模。

在此背景下,莱杯咖啡将努力打造“咖啡现磨+自动智能贩卖+数据场景”为一体的物联网新零售运营平台。我们的愿景是让每个用户随时随地能来杯好咖啡。


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