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汽车新零售创新的深层商业逻辑 孙杨霍顿

来源:未知       更新时间:2017-11-04 13:12

汽车新零售创新的深层商业逻辑 孙杨霍顿

“新零售”这个概念是马云去年提出来的,伟人创造了概念,我们照着这个去诠释。不敢谈什么是伪什么是真,但是沿着这个观点,我们中骏资本也在做同样的投资和布局。
 
首先,我们定义一下什么是新零售?我老讲新伪有衡,变有规律。从原始社会开始,零售这个概念随着人类社会的诞生就已经存在。零售永远是新的,为什么新?因为技术在进步,社会组织方式在变革,人从村里搬到城市住,肯定要变化。人越来越懒了,希望零售的效率越来越高,技术等这些底层推动力在促进零售业发展。组织关系在不断变化,新零售不是要把车卖出去,重点是以什么样的组织形态把车卖出去,这个是一个组织变化。
 
中国汽车零售面临跃迁式的裂变而非逐渐演变,最早的时候人们之间是一个非常松散的关系,今天去这个村卖东西,明天到那个村卖东西。“零售”这个概念逐渐产生,人和厂和货之间的关系变得日趋紧密,这个关系也会随着物流等各方面的发展不断加深。电商诞生之后,便形成了巨大的虚拟的电商竞争。没有人是为了和马云竞争,实际上都是自己和自己竞争,没有人去做这个组织的结构。大家眼前第一次出现这个巨大的红利,人货厂通过网络实现连接,现实世界中则有一个虚拟的数字化代表进行连接。
 
那么和线下呢?人和人之间是高度对应的。货和货之间,厂和厂之间的对应关系却不强。2016年14亿人都去网购了,同时还有14亿人在线下采购,线上线下高度融合的时机到了。订单根据大数据匹配到我这里来了,我再把货送到客户手里,这是一个高度区分线上线下新零售的过程。那么,汽车行业为什么会产生一个跃迁式的变革呢?因为这个行业存在特殊性,简单来讲,移动互联进入各个行业以后,带来一个非常好的改变就是使信息传递变得简单,比如说媒体的信息,一个中心网站可以比报纸做得更好。但是汽车行业受到诸多线下因素影响,产业链太多了。移动互联和互联网的作用短时间内仅仅体现在了工具上。还有一个重要的市场问题,中国的汽车市场是一个追赶型的市场,需求远远大于供给的增长,以前的车都是加价,开个4S店都是要送礼的,拿什么谈什么零售呢?我觉得这方面也发生了重大的变革。
 
汽车零售的游戏规则,会在2017年发生一个非常大的重塑,第一个背景就是产能开始过剩。事实上,很多主机厂已经渐渐感受到了。当汽车产业开始面临局部过剩,甚至整体过剩的时候,意味着整个零售体系、销售体系将迎来一个重大变革。卖电视机,卖空调的,原先卖消费品的店,从产能不足到产能过剩的过程中,迅速实现了从产品到渠道为王。“王”这个词不好,让主机厂听了不好,最终会带来制造端的革命。中国无数个行业都已经变成两家为“王”的现状了,汽车行业同样也会经历这样一个过程,我们坚定不移。
 
在这样的大背景下,过去汽车行业是什么?是人找车,人找商品。以前买个家电,80年代,要凭条找家电,后来是商品找人,这是整个汽车行业从来没有遇到过的情况。从2017年开始,整个产业会发生剧变,未来将以主机厂为核心,垂直封闭到4S店。将来线上会变成立体网络,移动互联会成为一个工具,赋能是一个要素。怎么赋能?现在流量很多,效率提高了,利用了,最后给一个商品,一个渠道,一个供给,这不就是赋能吗?赋能各个要素,而不是自建各个要素。中国已经进入了新的时代,现在什么都不缺,缺从业者吗?缺钱吗?都不缺,重要的是怎么去重塑规格。
 
从互联网到移动互联网,中心化的网站价值会大幅压缩。系统性的问题系统来解决,信息技术完成产业网络链接。最终的结果一定是主机厂、经销商,消费者全部覆盖,全场景覆盖,全流程覆盖,这里面特别讲一下,最近阿里讲到了S2B平台,他们问你们是不是2S平台。正是因为有这样的变化,人货厂之间会产生革命性的关系,引流制到分发制的变迁,三年之内汽车行业会完成从引流到分发,为什么呢?前面的逻辑很简单的,当人找车的时候,我们要干什么?我们要把人引到场地里找车,这就是汽车之家和易车。当人找车不需要引流,需要分发的时候,产品通过线上线下,无所谓哪种形式,分发到消费者手上,把服务分发到手上,这就是去结构化,高效地完成了消费者的消费体系。以消费者为中心,服务消费者的也是人,这就是汽车经济人,不管是4S店,二级经销商,还是从业者。我特别钦佩一个人说的,谁能让村里的刘能、赵四卖车?谁能这么厉害。我们现在不需要赵四、刘能,只要能卖车,卖好车,这是我们基本的理论。
 
流量是会实现全流量全场景覆盖,线上线下进行一体化链接。以线上为例,我们对这些流量,采取了导流和分发两种不同的模式。今天开一个窗口希望把这个流量引过来,这就是导流,如果一个产品不出现,放到今日头条,这就叫分发,我把服务分发到今日头条上了。人工智能是一个标签,这个标签非常有用。在一个引流的时代,产生了两家巨头,汽车之家和易车,引到这里干什么?拿主机厂的营销费用。未来肯定不会是这样的,将是通过导流制形成生态的公司,在整个产业链中形成连接,创造超乎想象的价值。主机厂绝对不会允许出现一家平台连接整个生态要素,所以我认为合理的情况下,会出现2-3家生态型公司,现在像大搜车这样的公司就在做这个事情。
 
跳开流通看汽车行业,零售就是把产品服务推给消费者,如果产品服务本身变化了,零售更要注意。现在汽车行业就面临这样的问题,本身团队的优势是技术人才,所以他们非常重视技术。而现在提到的未来汽车行业,一定是定制化的需求,模块化的生产,C2M的组织,这个怎么实现?也要依靠互联网平台。我们选择一个汽车的产品场景,要能动的,能运营的,其次要舒适,要移动,要安全,要有选择权。原始人也有这些选择,但是成本太高了,现在成本降到了无人车,我不知道大家坐过没有。从技术上来讲,新能源加上底盘,把机械产品转换为数字化精准控制产品,使外界和外部的环境高度链接,汽车就会被重新定义,当然零售也会被重新定义,这是汽车未来发展方向。
 
我不是说现在的新能源车可以做到,那是假的,但未来某一天一定可以实现。今天有一个新闻,说新能源汽车可能升到800伏的电压,车也是一个道理,所以10年之后看到的车和今天的完全不一样,这点没有任何疑问。所以像未来,先抓紧把前八十做起来,定制化和C2M已经可以做到了,美国有团队已经设计出了电动车的底盘,可以做到模块化,这就意味着车上的底盘可以拆下来。
 
智能网联对汽车行业而言是一个巨大的变化,因为汽车将回归其出行和物流的本原。消费者可以在上面睡觉,这也提醒了汽车从业者。拿我来说,我们最近投了两个团队,包括清华的团队,都是将整个车变成未来物联网+互联网。最终,所谓汽车新零售的终极设想,就是发展的方向,是永远也做不到的。汽车被重新定义,会比手机更具个性化,定制化,专属化。可能5-10年后,我们就会看到定制化汽车的产生,整个互联网都会产生新的服务平台。其实说白了,就是从消费者需求的发起到制造,到分发整个过程的数字化,在线化。
 
这时候汽车会被重新定义,渠道重新定义,需求重新定义,所谓的C2M具备了这样的可行性,加上3D打印。为什么我们讲这些技术,这些技术本身没有什么眩目的地方,并且成本非常高。我在美国坐过无人驾驶的车,四个座位上可以声控,可以识别你是司机,在副驾驶及后座,都有不同的权限,这时候汽车已经完全不一样了,将来我们可以非常轻松地进行模块化制作。马云讲新零售,我们公司的理念这些都是概念,最终的本质就是使得技术进步,从业者进步。移动互联网技术的推广会使得整个从消费者端发起、服务消费者、个性化制造的产品成为可能,使得个性化定义产品成为可能。
 
最终我们定义的汽车互联网平台不仅仅是卖车的,而是最终为人服务的。会从消费端发起传达到主机厂,改变目前生产制造的过程,这使得整个过程真正实现了C2M的结果。当然这是理想,理想永远是方向,但是永远做不到。
 
我们认为未来将会是新零售和产业互联网结合的平台,绝非单纯的硬平台,而是作为汽车产业的基础设施。像马云同志说的,数据在流动,打开水龙头就全部是数据。阿里是做水龙头,我们希望看到的汽车互联网,产业互联网平台不是去卖车的,而是一个卖车的新的组织形式和平台,一个新型的大型市场。我们会替换价值的闭环,服务的闭环,信息的闭环,从而紧握汽车价值链的核心进行赋能,其价值将占行业总价值的20%。
 
未来这样的数据平台将引导着整个汽车产业进行基础设施建设。一家或是多家完成了链接,比如说打通各个服务端及销售端,或是二级经销商给二手车做系统,都是给未来互联互通形成网状的链接,形成价值链接、信息链接以创造一个需求。如此一来,整个产业的价值就超越了营销本身,尤其在一个产能过剩的时代,这样的平台具有更强的分销能力来实现这一价值。这种平台会重组生态关系,那么,将被产业互联网重组生产关系的下一个产业又在哪里?

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